谈荣锡：电子元器件分销商的追梦之路
回顾过往，全球电子元器件市场规模约7260亿美元（2022-2023年数据），具体四个细分领域包括：半导体（Semi）5730亿美元，连接器（Conn）700亿美元，被动器件（Passive）310亿美元，机电元件（KMEC）520亿美元。
而中国的元器件市场规模约2180亿美元（约1.5万亿人民币），占全球份额约30%。换言之，如果中国在整个全球的市场按“出货”的话，基本上三成的电子元器件会在中国进行销售出货。所以，中国市场对分销商来说，是个超大规模且极具增长潜力的市场机会。
然而，机遇与挑战并存。最显著的是挑战是，“亚太区授权代理商生态呈现多元化特征”。
从上图来看：头部区域以“两个W、两个A”为代表的国际巨头占据主导地位；中间力量在于中电港等中国优秀分销商崛起，以及日本Macnica等区域型公司活跃（右上角）。整个生态里也涌现了一些非常有特色的针对小批量现货的分销商，他们普遍通过电商的方式参与到市场竞争中来（右下角）。
最引人瞩目的是数量庞大的腰部企业，他们处于一个非常拥挤的生态环境（左下角）。当中既有中国本土、台湾地区的分销商，也有来自东南亚、欧洲的国际分销商，不同的授权分销商聚集在一起，各有特点，各施其职，要么凭借自身硬实力，在细分领域做到最优最好，要么被未来并购整合趋势所覆盖。
展望未来，授权代理商们该如何从激烈的竞争中脱颖而出呢？在谈荣锡看来，授权代理商的核心价值在于以下五点：
- 规模与效率：深耕垂直领域，提升服务密度；
- 技术与方案：强化研发能力，提供系统级解决方案；
- 库存与韧性：通过真金白银的库存投资保障供应链稳定；
- 市场拓展：持续拓展长尾市场，快速响应长尾客户；
- 财务能力：强化资金管理以支撑业务扩张。
由此，可以用两个策略来“追梦未来”。
第一，原厂策略：授权代理商要清晰地知道上游原厂的核心诉求，比方说，贴近客户、争夺市场份额、动态响应需求变化、市场拓展等等。原厂会面对因长尾市场服务能力不足的挑战，这时就需要依赖分销商填补缺口。
第二，客户需求策略：下游客户的需求集中在稳健灵活的供应链、价格竞争力、备选供应方案、供应链可视度这四大方面。授权代理商可以以此为切入点，做出自己的护城河。
他呼吁，代理商在AI智能化、出海布局与企业并购（M&A）浪潮中把握机遇，同时平衡地缘政治风险、库存错配及代际传承等挑战，并以ECAS为平台推动行业协同，方能在行业整合与全球化竞争中实现突围。
